Tierra Cervecera se ha ganado un espacio en el mercado cervecero nacional y hoy son unas de las tiendas del rubro con mayor proyección. Con un stock permanente de cerca de 250 etiquetas, todas ellas chilenas, buscan apoyar lo local. Su sueño: aportar y ser un actor relevante en el rubro.
Alejandro Pavez V.
Cofundador Con Ponchera.
Todo comenzó como un sueño de hermanos. Pablo y Alejandro Flores, a parte de compartir su lazo sanguíneo y su parecido (son gemelos), también coinciden en sus profundos deseos de emprender e innovar. Así fue que, luego de 10 años de trabajar como dependientes en diversos rubros, en 2021, decidieron asociarse y aventurarse en un mundo nuevo para ellos: la venta de cervezas artesanales.
De este modo nace Tierra Cervecera, un espacio que ya cuenta con dos tiendas físicas en el OMNIUM y en el MUT, además de una tienda online que los ha posicionado como actores relevantes del rubro.
Con un stock cercano a las 250 etiquetas en vitrina, Tierra Cervecera se caracteriza por una oferta 100% nacional. Ese es un principal atributo de valor. “Apoyar lo local” es su leitmotiv y buscan cumplirlo mes a mes. En toda su trayectoria, ya han rotado más de 1.500 etiquetas de cerveza en sus locales, ¿qué tal?
Inaugurando esta nueva sección de entrevistas en profundidad en Con Ponchera, conversamos con Pablo Flores para conocer un poco más de su historia, revisar cómo se comporta el consumidor chileno de cerveza y proyectar el futuro. “Queremos aportar al rubro dando nuestra mirada y nuestra pequeña experiencia que hemos obtenido vendiendo cerveza artesanal chilena”, comentó. Esto es Tierra Cervecera, un oasis cervecero en la capital.
– Pablo, cuéntanos un poco, ¿cómo nació la idea de Tierra Cervecera y cuál era su objetivo cuando la fundaron?
– Con Alejandro habíamos trabajado durante diez años como dependientes en diferentes rubros. Alejandro en la parte operacional y proyectos, y yo en la parte más comercial y teníamos muchas ganas de emprender. Entonces, durante la búsqueda de a qué cosa podríamos dedicarnos y cuál sería una buena idea de emprendimiento, llegamos al tema de la cerveza artesanal. Por una parte, porque a mí me gustaba el producto, pues ya era consumidor y visitaba lugares cerveceros, entonces como que cachaba que ya venían buenos productos como para poder apostar en ellos, entonces nos hizo mucho sentido lo que estaba pasando con la cerveza artesanal y que se notaba que iba a haber un boom de nuevas cervecerías que estaban haciendo cosas. Nosotros lo vimos como una oportunidad de emprender, dedicarnos a algo, buscar una pasión en el producto, que ahora yo creo que la tenemos totalmente. El objetivo principal era buscar la independencia y, obviamente, entregarles a nuestros clientes productos de alta calidad, a un segmento gourmet, que en verdad estaba en búsqueda de estas propuestas y que realmente no la encuentran en cualquier lugar.
– En ese sentido, ¿qué los diferencia de otras tiendas o distribuidores cerveceros?
– Lo que nos diferencia de otras tiendas o del resto de la competencia es que nosotros apostamos por un producto artesanal que esté hecho localmente. Por eso tenemos como lema “apoya a tu cervecería local” y trabajamos con cervecerías artesanales chilenas. También nos diferenciamos por la variedad y eso hace que tengamos una propuesta muy atractiva. Entonces tener productos de alta calidad chilenos y presentar una gran variedad de etiquetas, marca nuestra diferencia frente a botillerías tradicionales u otras tiendas.
Consumidor nacional
– Desde su experiencia, ¿cómo ha evolucionado el consumidor chileno en cuanto a cerveza artesanal o especializada? ¿Qué rasgos han observado?
– Hemos visto la evolución del consumidor cervecero chileno, está apostando por probar cosas nuevas. Valora la innovación, los detalles, la propuesta. Hay un espacio donde hemos visto crecer al consumidor. A muchos los hemos acompañado en su camino, desde el día uno, donde se enfrentaron a un producto totalmente nuevo para ellos y lo hemos visto evolucionar a probar cosas distintas. También hay un grupo que busca más profundización de temas, educación cervecera, nos siguen, están atentos a lo que aparece, a las novedades, a los lanzamientos, quiere probar la diversidad de estilos que existen. Y también hay un grupo, sobre todo el nuevo, que nosotros vemos que sí tiene una preferencia regional. Ahí, Valdivia, obviamente, entra al baile, una porque culturalmente y turísticamente es la capital cervecera de Chile, entonces es una marca registrada que hace que llegue a más gente este producto. Entonces, cuando llegan a nuestra tienda y encuentran Cuello Negro o Bundor, por ejemplo, que son marcas que son muy reconocidas en el sur, en la gente, en la en la mayoría de la población, no tan solo el mundo cervecero, se genera una confianza y una conexión inmediata, que se traduce en calidad y en no cuestionar los precios. Sabemos que estamos trabajando con un producto de mayor valor, pero el público, en general, lo valora, lo respeta, no cuestiona mucho los precios. En general, siempre va a haber alguien que, obviamente, que quiera un poquito más barato y se entiende. Nosotros también estamos en esa búsqueda de un poco de que esto sea más cercano a la gente, más accesible también para comprar y eso se va a lograr con el tiempo. Porque cada vez sube, pero -por lo menos nosotros- también hacemos nuestro esfuerzo y tratamos de hacer hartas promociones, hartos descuentos, hartos beneficios, hartas alianzas. Entonces, según nuestra experiencia, hemos visto esa evolución y hemos tratado de adaptarnos a ella.
“Sabemos que estamos trabajando con un producto de mayor valor, pero el público, en general, lo valora, lo respeta, no cuestiona mucho los precios”.
– ¿Cuáles son los estilos de cerveza más demandados actualmente a través de Tierra Cervecera?
– En Tierra Cervecera tratamos de cubrir la mayor cantidad de estilos posibles. Nos hemos dado cuenta que la gente está dispuesta a buscar y disfrutar la variedad, eso es un hecho. Efectivamente, hay, como en cualquier tipo de negocio, estilos que se mueven más y otros que se mueven un poco menos. Nosotros los separamos por categorías, la primera categoría que más movemos corresponde a las Hazy IPA. Todo lo que tenga que ver con Hazy IPA, Doble Hazy, Triple Hazy, Session Hazy, New Zeland, Hazy Pale Ale, todo lo que tenga que ver con esta categoría para nosotros es grande, porque representa, al menos, el 30% o 40% de nuestra venta. Después vienen las cervezas lager, se venden mucho. Muchas veces la gente apuesta por algo “seguro” antes que descubrir algo nuevo. La siguiente categoría tiene que ver con las Ales. Las “ambar”, las irish, las blond, saison, barley wine, todo lo que todo lo que no es ni IPA, ni stout. Y después sigue la categoría stout u oscura. Ahí entra todo lo que es imperal de stout, que también se vende harto. Y la última categoría es la de cerveza sour, que hay un boom cervezas acidas o dulces, con adición de frutas.
– ¿Han observado tendencias emergentes o estilos que hoy son poco conocidos, pero con creciente demanda?
– Hemos observado tendencias emergentes y es probar cosas más experimentales. Lo hemos visto y eso se traduce, sobre todo, en el mundo sour y las imperial stout, donde va muy acompañado de los adjuntos. En el caso de la sour, a la gente le está gustando mucho el tema de las combinaciones con fruta. Más del 50% del público que atendemos son mujeres y muchas entran por los estilos sour. Entonces, hemos visto ahí una tendencia de este estilo emergente, pero también de cervecerías que están apostando a crear y a innovar y no hacer lo clásico. Entonces también nosotros tratamos de rotar y dar un poco de presencia a esas nuevas cervecerías que están intentando hacer algo distinto. Eso es lo que la gente anda buscando, algo diferente.
Comunidad Tierra Cervecera
– ¿Tienen criterios específicos para rotación de productos, retiro de cervezas menos vendidas o lanzamiento de ediciones limitadas?
– Nuestro criterio se relaciona con el stock. Nosotros realizamos compras bien seguidas, pero no a tan altos volúmenes. Eso nos asegura dar a probar la chela. Entonces, de repente, si vas a lanzar una cerveza nueva o alguien está trayendo algo que en verdad creemos que no podría resultar, hacemos compras mínimas. Y ahí vemos cuánto se demora en rotar y con eso tomamos una decisión. Pero, en este momento, por ejemplo, nosotros estamos recibiendo hartas cervezas nuevas. De hecho, en cinco años, hemos tenido 1.500 cervezas distintas. Generalmente, siempre tenemos una propuesta de 250 etiquetas al mismo momento. Entonces, la rotación es superalta, nos llegan a la semana entre ocho a diez cervezas distintas. Y así es como se van. Es alta la rotación. Los lanzamientos, ahí estamos un poco flojos, en el sentido de que las cervecerías, por ahora, como que no avisan mucho. Entonces, nos enteramos a veces por redes sociales, yo siempre le reclamo que podríamos hacer cosas en conjunto y todo, así que ahí de a poco estamos mejorando y ver cómo también potenciar mucho más eso ese tipo de propuestas.
– ¿Qué estrategias han usado para construir una comunidad alrededor de Tierra Cervecera?
– La primera estrategia que ocupamos fue apalancarnos mucho en redes sociales. Nuestra primera tienda está muy escondida en el OMNIUM, entonces nosotros nos apalancamos 100% en redes sociales y apostamos ahí fuerte a generar contenido, a crecer en Instagram, por ejemplo. A meter anuncios pagados y tratar de llegar, al principio, con un contenido bien básico, de propuesta de cerveza, o sea, vender, vender, vender, mucha oferta. Pero, luego, rápidamente atacamos al contenido con un poco más de valor. Entonces, eso también nos permitió generar comunidad en redes sociales, que la gente empezara a fidelizarse con la marca y después también con mucha alianza. Las alianzas permiten la apertura a nuevos a nuevos clientes. Nosotros le regalamos un descuento, pero realmente el que hace toda la pega es la cerveza. Si uno no tiene cerveza buena, ni el contenido más llamativo, ni la ni la mejor alianza, podrían fidelizar tanto como tener buena cerveza.
– ¿Qué tipo de feedback o interacción tienen con sus clientes y cómo influye en su oferta?
– El feedback ha sido super directo. Generalmente, hemos tenido la suerte de nosotros poder atender ambas tiendas en toda nuestra historia. Eso también nos permite identificar mejor las necesidades o los dolores de los clientes. Es como más face to fase, no hemos ocupado otras metodologías como encuesta y cosas así. La gracia de Tierra Cervecera es que hemos construido una marca cercana, de tú a tú, entonces siempre cuando hemos tenido algún problema o algo que enfrentar con algún cliente, nuestra respuesta también ha sido súper buena. Nosotros nos hacemos cargo inmediatamente de cualquier problema. A veces, de hecho, concedemos más de lo que deberíamos, pero a nuestro entendimiento, una atención posventa, incluso, también puede fidelizar. Generalmente los feedback los tenemos así, cara a cara, nosotros preguntamos mucho a los clientes. A mí me interesa mucho su percepción, de conversar, de atenderlos, sobre todo. Se necesita mucha atención para vender cerveza artesanal. Eso es un hecho, uno los empieza a atender, a preguntar y entender sus dolores. Así el feedback va a llegar inmediatamente.
“Si uno no tiene cerveza buena, ni el contenido más llamativo, ni la ni la mejor alianza, podrían fidelizar tanto como tener buena cerveza”.
OktoberMUT
– El 31 de octubre y el 1 y 2 de noviembre se viene el OktoberMUT 2025, tres días de feria y degustación cervecera. Podrías contarnos la génesis del evento: cuándo surgió, con qué objetivos y cómo ha ido creciendo.
– Así es, se viene la nueva versión del OctoberMUT 2025, en esta ocasión es la tercera, versión, pero en el MUT ya sería el quinto festival de cerveza, porque ya hemos hecho dos Tobalaba Beer Fest. La verdad es que nació porque en primera instancia nosotros íbamos a abrir con mucho tiempo de antelación nuestra tienda en MUT, pero ese proyecto se fue aplazando por el tema de los permisos, la construcción y el tiempo en que el MUT abrió finalmente, entonces, eso hizo que tuviéramos un tiempo mucho mayor de demora y, en ese intertanto, cuando estábamos viendo qué podíamos hacer, MUT nos ofrece un espacio para hacer algo en conjunto, invitar cervecerías y ver lo que sale. Ese fue el génesis del primer OctoberMUT. La verdad es que nosotros productora no éramos, entonces tuvimos que organizar algo desde cero, sin conocimiento. Inventamos un modelo distinto, porque esa es la idea, siempre innovar con la forma de hacer las cosas, buscar una opción que sea favorable para todos, en todas las dimensiones. Entonces, como nos estábamos demorando en abrir la tienda, nació esta posibilidad de hacer un evento durante tres días y la verdad es que resultó súper bien y por eso se ha mantenido. Ha ido creciendo, se han hecho más populares los festivales, pero también las realidades del MUT hacen que cada vez contemos con menos espacio, entonces también -en algún momento- yo creo que si no habilitan pronto una zona donde se hagan eventos en los próximos años, es probable que el OctoberMUT tengamos que hacerlo en otro lugar y obviamente no llamarlo así. Esperemos que no pase pronto, pero también podría desaparecer y ahí nosotros estamos evaluando también cómo seguimos en este tema de los festivales cerveceros, que nos gusta mucho hacer; reunir a consumidores y conectarlos con las cervecerías que tenemos en la tienda.
– ¿Qué tipo de experiencia ofrecen en ese festival y cuáles son sus expectativas para esta edición?
– La experiencia que ofrecemos está enfocada, netamente, a un consumidor que quiera probar cosas. Esta es una experiencia que hemos construido con mucha dedicación, con mucho detalle, para que la gente valore la variedad más que la cantidad, ese es nuestro principal propósito: construir experiencias, ya sea en la tienda, como en este tipo de festivales. Siempre la calidad sobre la cantidad. Nuestra experiencia es de degustación, es son instancias de degustaciones, donde puedes ir a probar diferentes cosas. También ofrecemos tipos de catas, hemos agregado charlas cerveceras, estamos tratando de integrar también experiencias más acordes con festivales tradicionales, como mejorar la música, por ejemplo. En esta nueva edición, vamos a contar con una banda que va a tocar música alemana en algún momento, vamos a hacer charlas ahí mismo con temáticas cerveceras. Entonces hemos ido mejorando un poco la experiencia de esa forma, además de entregar diferentes beneficios que nosotros conseguimos con muchas alianzas que hacemos, desde los Con Ponchera, que en verdad saben ahí que tienen un descuento con nuestra tienda, pero nosotros para las experiencias del festival construimos tres rutas. La ruta de tiendas, que puedes tener beneficios en más de 30 locales del MUT; la ruta gastronómica también, más de 40 restaurantes del MUT van a tener descuento para los asistentes y la ruta de bares que, si te quedaste con ganas de más en el festival, puedes ir a nuestra ruta de bares amigos, donde también van a tener beneficios para ti. Tratamos de crear una experiencia 360, enfocado a un público que va ir a probar, que va ir a degustar, un público gourmet de muy buen comportamiento, eso yo lo destaco siempre, que valoran esta propuesta.
Proyecciones
– ¿Cómo proyectan Tierra Cervecera en 3 a 5 años?
– Proyectamos a Tierra Cervecera con grandes planes. Tenemos muchas ganas de crecer, de que esta propuesta en verdad llegue a más personas, de aumentar nuestra posición online. En un futuro, mediano plazo, estar ya viendo alguna tercera tienda o, quién sabe, una cuarta tienda. Esperamos ahí que, dentro de los próximos tres a cinco años, Tierra Cervecera, sea más protagonista, esté mejor posicionada, que podamos cubrir un poquito más de mercado para llegar a los consumidores. Tenemos muchas ganas de crecer y porque justamente, todo este tema de la cerveza artesanal, está creciendo, así que, si esto crece, nosotros también crecemos. Lo vemos, lo sentimos y apostamos a que ya no hay vuelta atrás, no se va a retroceder. Tenemos muchas ganas de estar presentes, de hacer cosas y de aportar.
– ¿Qué papel creen que pueden tener frente al desarrollo del mercado cervecero chileno?
– Tenemos muchas ganas de aportar de diferentes aristas. Ahora estamos en conversaciones con la ACI para unirnos también a la asociación y ver cómo aportamos con nuestra mirada como consumidor. Yo creo que por ahí está nuestro aporte. Nosotros sentimos que somos una pequeña vitrina del escenario chileno. Entonces, realmente acá están compitiendo entre ellos con la misma visibilidad, con la misma propuesta, con la misma ventaja y nosotros queremos aportar ese know how, ese conocimiento, esos datos que nos están llegando, querer aportárselos también a los home brewers. Estamos acercando la cerveza a nuevos consumidores, sobre todo. Estamos apostando por la propuesta chilena, defendiendo el producto en cada venta, en cada elección de nuestros clientes, tratando de educar, pero también podemos aportar al rubro dando nuestra mirada y nuestra pequeña experiencia que hemos obtenido vendiendo cerveza artesanal chilena. Entonces, desde nuestra posición, en la actualidad, ese es nuestro aporte. Obviamente, queremos ser promotores de colaboraciones, de que, en verdad, la unión hace la fuerza. Así que ese es el papel que nosotros estamos jugando, que en la actualidad -a lo mejor- no se ve mucho, pero estamos seguros que, con el pasar del tiempo, ya se está apreciando nuestra influencia en el en el rubro, a pesar de que somos una pequeña tienda de Santiago.
